Réussir à animer ma force de vente
Les bonnes questions à se poser pour manager par objectifs un ou des commerciaux :
- Mes ventes ne sont pas à la hauteur de mes espérances. Que font mes commerciaux ?
- Comment faire pour bien animer ma force de vente ?
- Comment faire pour atteindre mes objectifs ?
- Qu’est-ce qui pourrait rendre mon équipe commerciale plus performante ?
- Est-ce que je sais définir des objectifs SMART ?
- Dois-je faire des entretiens hebdomadaires ou mensuels pour voir l'avancement des affaires ?
- Quels tableaux de bord dois-je mettre en place pour manager son efficacité ?
Le Management Commercial Par Objectifs
Les résultats ne sont que la conséquence d’une activité développée dans le passé ; Il est donc primordial de planifier et de suivre l’activité avec plus d’attention que les résultats.
LE MCPO est une méthode qui traduit des objectifs de résultats en objectifs :
- d’actions à entreprendre,
- d’améliorations des capacités : connaissances et aptitudes
Il englobe tout le processus commercial. Il est utilisable aussi bien pour un vendeur unique que pour animer une équipe de vente complète avec direction commerciale et chef de vente. Son application est particulièrement intéressante parce que structurante dans les PME et les TPE.
Comment réussir le M.C.P.O. :
• se fixer des objectifs de résultats
• pouvoir évaluer ces résultats
• se fixer des objectifs d’activité – combien, chez qui, avec quoi, efficacité ?
• planifier cette activité dans le temps
• se fixer des objectifs d’amélioration des capacités
• se doter d’outils simples mais précis pour suivre les réalisations et les écarts
• rectifier le plan d’actions
• planifier le suivi
Les enjeux du Management Commercial Par Objectif
L’écriture d’une Politique Commerciale, tout comme le commerce, n’est pas une science exacte. C’est une suite de décisions, parfois de paris, qu’il convient de vérifier dans le temps. Le sérieux de l’analyse ne doit pas nous pousser à changer de cap trop vite. Tout comme la stratégie d’entreprise, une fois la décision prise, on agit jusqu’à atteindre l’objectif.
Les + de Cadre Expert :
- Des consultants expérimentés qui ont :
- la connaissance des entreprises et de leur organisation,
- des compétences fortes et reconnues en animation, management et gestion des équipes commerciales
- L’application d’une méthodologie de management par objectifs, rigoureuse, éprouvée et pédagogique, avec l’objectif de procéder à un véritable transfert de connaissances, pour que votre entreprise devienne rapidement autonome …et que les résultats suivent
- L’agrégation des forces, moyens et outils commerciaux de l’ensemble d’un réseau
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Pour aller plus loin
Une fois le diagnostic terminé, nous pouvons alors commencer à Optimiser la gestion de mon portefeuille clients/prospects.
