Renforcer le temps productif des vendeurs pour vendre plus !

En lisant ce titre alléchant, vous allez peut-être penser qu’il s’agit encore et encore d’une publicité racoleuse, voire trompeuse… Pourtant, ce n’est pas du tout notre habitude !
Alors donnez-vous juste 2 minutes pour en juger…
Vous, dirigeant, directeur commercial, responsable des ventes, qui avez parfois, souvent, trop souvent… l’impression que vos commerciaux ne vous rapportent pas assez de CA, vous êtes-vous posés la question sur ce qui participe à leur efficacité ?

• Un 1^er levier sur lequel vous pouvez agir : le temps passé chez les clients et les prospects

Posez-vous la question : à quoi mes commerciaux passent-ils leur temps ? A prospecter et à vendre, ou à résoudre des problèmes de non qualité, de retard de livraison, … ou tout simplement à des tâches administratives que je leur demande… ou pas !

• 2^ème levier : la capacité de vos collaborateurs à développer le CA avec leurs clients et à transformer leurs prospects en clients

Posez-vous aussi la question : combien de temps ai-je passé avec eux l’année dernière à les animer, à les accompagner sur le terrain, à les former pour qu’ils soient plus percutants ?

• 3^ème levier : le temps de votre commercial est une ressource

C’est peut-être aussi à vous de jouer sur ce terrain-là. Aidez-le à organiser ses actions et à adapter l’énergie commerciale en fonction de la « qualité » du client. Comment ? Posez-vous ensemble la question : faut-il rendre visite à tel client 1 fois par mois, alors que peut-être 1 fois par trimestre suffirait pour peu qu’on s’occupe de lui autrement et de façon plus économique entre deux rendez-vous ?
Bien sûr qu’il faut agir en continu sur les deux premiers leviers, et vous obtiendrez de bons résultats, mais probablement à moyen et long terme.

Par contre, avec le 3^ème levier, le résultat est immédiat. Reprenez le portefeuille client de votre commercial et analysez-le avec lui. Vous ensuite définissez la position à adopter pour chaque type de clients, et vous décidez du temps et de l’énergie que vous allez consacrer à chaque client en fonction de critères objectifs, simples, que vous aurez choisi a priori. Il ne vous restera plus qu’à inclure si besoin la dose de prospection judicieuse, c’est-à-dire nécessaire et suffisante pour atteindre les objectifs fixés de renouvellement de la clientèle et de développement du CA.

Avec une réflexion bien menée, il est très facile de libérer 20% ou 30% du temps d’un commercial, qu’il pourra consacrer à fidéliser et à développer d’autres clients, à transformer d’autres prospects…pour atteindre et dépasser les objectifs que vous lui avez donnés

Et dire qu’il faut moins d’une demi-journée pour faire ça !