OPTIMISER LA GESTION DE MON PORTEFEUILLE CLIENTS/PROSPECTS
Les bonnes questions à se poser pour optimiser la gestion de son portefeuille client :
- Est-ce que je connais le potentiel de mon marché ?
- Ai-je des outils d’analyse me permettant d’appréhender le potentiel d’achat de mes clients ?
- Est-ce que mon fichier client est segmenté en fonction du potentiel d’achat, de leur sensibilité à acheter des produits à forte valeur ajoutée, de la fréquence d’achat… ?
- Ai-je établi un profil par client répertoriant les motivations d’achat ?
- Comment mieux gérer l’énergie commerciale de mon équipe et la mettre au bon endroit ?
- Puis-je vraiment affirmer que mes commerciaux ne gaspillent pas de temps avec des prospects et des clients qui rapportent trop peu ?
Le portefeuille client : un outil de pilotage incontournable
Mécaniquement, une société perd des clients. Et ce, quoi qu’elle fasse. La disparition naturelle des clients, la baisse d’activité, la concurrence, les changements de marché sont des éléments qui impactent la durée de vie de vos clients. Il faut donc toujours être sur ses gardes afin d'anticiper ses sauts de marché et aller chercher des gisements de C.A. additionnels.
Des actions commerciales liées au développement du portefeuille client au quotidien
Si on peut compter sur le bouche à oreille et la recommandation, ils ne suffisent pas à attirer suffisamment de nouveaux clients. Il faut développer une stratégie active de conquête.
Créer un portefeuille client en ciblant sa base prospect. Entretenir sa base de client avec des visites régulières. Fidéliser ses clients en étant à leur écoute. Améliorer le panier moyen de chaque client avec une offre adaptée. Développer son portefeuille client en connaissant le potentiel de chacun.
La gestion du portefeuille clients/prospects est donc un outil essentiel de pilotage de la stratégie commerciale.
Les leviers à mettre en œuvre pour bien gérer son portefeuille client
- Connaitre et comprendre votre marché
- Segmenter votre fichier client
- Déterminer des priorités et des clients à privilégier
- Mettre en place des tableaux de bord permettant d'analyser chaque mois l'évolution de votre portefeuille
- Mettre en place des actions de fidélisation client
- Planifier des visites clients en fonction de la segmentation définie (potentiel)
- Synthétiser les informations dans un C.R.M.
Les + de Cadre Expert :
- Une analyse des points clés et des éléments essentiels à l'efficacité commerciale
- Une synthèse rapide et facilement exploitable
- Des recommandations concrètes, opérationnelles, et cohérentes avec les ressources de chaque entreprise : stratégie commerciale, organisation commerciale, actions commerciales, formation commerciale, gestion de la relation client...
- Un accompagnement complet dans la mise en œuvre du plan d'actions commerciales jusqu'aux premiers résultats...
Je souhaite être contacté par Cadre Expert pour étudier la mise en place d'un portefeuille client/prospect efficace :
Pour aller plus loin
Une fois l'optimisation de son portefeuille effectuée, nous pouvons nous demander comment Réussir à prospecter de nouveaux clients
